testvova

Журнал для профессионалов
аптечного бизнеса

Информация только для медицинских и фармацевтических специалистов


Залежались на прилавке




В каждой аптеке наберется какое-то количество препаратов или других товаров, которые по тем или иным причинам не продаются. Их легко выявить при помощи программ предметно- количественного учета. Но, к сожалению, это только полдела. А как поступить с обнаруженным неликвидом?

В первую очередь нужно выяснить причины невостребованности.





Заведующие обычно приводят следующие версии:

  • создали слишком большой запас к сезону, который уже прошел

  • препарат новый, покупатели о нем не знают, а врачи не рекомендуют

  • товар был приобретен в качестве дополнительного предложения к основному ассортименту, который на сегодняшний день распродан

  • срок годности товара на исходе

  • слишком высокие цены неприемлемы для большинства покупателей.


Как правило, вариантов решения проблемы у первостольников немного. Можно попробовать снизить цены либо подобрать видное место на витрине. Эффективность этих мер, однако, остается под вопросом. Что еще можно предложить?
Не сезон
Если спрос на препараты зависит от времени года, то ситуации с их избытком легче всего предотвратить на стадии формирования товарных запасов. Но когда излишки стали свершившимся фактом, приходится выбирать одну из двух стратегий. Товар, который точно не будет востребован в ближайшее время, зачастую проще оставить на складе до наступления следующего сезона, когда его можно будет реализовать по полной цене. Конечно, если позволяют сроки годности.
Яркий пример – репелленты и инсектициды, которые никто не покупает в осенне-зимний сезон.

Яркий пример – репелленты и инсектициды, которые никто не покупает в осенне-зимний сезон.

С другой стороны, полки и время тоже стоят денег, поэтому некоторые позиции следует реализовать во что бы то ни стало в конце сезона: устроить акцию, снизить цену, предлагать в комплекте с другими товарами, давать подарки за покупку и т.д. А некоторые препараты можно попробовать «перепрофилировать». Допустим, пробиотики применяются в случае проблем с ЖКТ, пик которых приходится на летние месяцы. Но их же можно предлагать в комплексе с антибиотиками, назначаемыми для лечения осложнений ОРВИ в холодное время года.

В рекламе не нуждаются?

Мы не можем повлиять на рекламную политику производителя. Сложно работать с препаратом, если медицинские представители не информируют о нем врачей или он неизвестен покупателям. Тем не менее кое-что все же в наших силах. Свяжитесь с поставщиком или через офис «закажите» визит медпреда. Организуйте обучение первостольников, чтобы они знали этот товар и инициировали продажи сами.

Выпали из обоймы

По некоторым позициям торговля может идти хорошо, только если для аптечного учреждения сформирован специальный ассортимент. Допустим, в аптеке продается компрессионный трикотаж, в свое время были закуплены все возможные размеры. Большинство из них распродано, а вот «нестандартные» так и болтаются на витрине. Впоследствии приобретать трикотаж этой фирмы вообще перестали, и вероятность, что продажа залежавшейся единицы все-таки случится, близится к нулю.


Каждый раз в таких случаях возникает вопрос: продолжать ли дальше сотрудничать с этим брендом?


Возможно, у производителя есть какие-то акции, с помощью которых можно попытаться избавиться от излишков. Если сотрудничество будет продолжаться, нужно понять, каким должен быть ассортимент в конкретной точке? Какие позиции, помимо самых ходовых, необходимы для привлечения наибольшего числа покупателей?

Оптимизируйте товарные запасы. Если дальнейшая работа с данным производителем нерентабельна – выводите товар из ассортимента без излишней рефлексии и сантиментов
Оптимизируйте товарные запасы. Если дальнейшая работа с данным производителем нерентабельна – выводите товар из ассортимента без излишней рефлексии и сантиментов.
Товар лицом

Некоторые проблемы можно решить не только ценовым регулированием, но и выкладкой. Старайтесь размещать дорогостоящие товары рядом, чтобы разница в цене не бросалась в глаза, а отражала качество продукта, серьезность бренда. Сделайте выкладку в «горячих» зонах: на уровне рук или глаз, у касс. Позаботьтесь о ценниках, их отсутствие может серьезно «уронить» продажи. Частенько в «горячей» зоне выкладывают весь неликвидный товар. Это тоже очень плохо. Правильно будет миксовать не очень ходовые позиции с наиболее востребованными.

Наконец, позаботьтесь об аргументации. Первостольник должен понимать, почему товар дорогой, и уметь представить его покупателю.

Наконец, позаботьтесь об аргументации. Первостольник должен понимать, почему товар дорогой, и уметь представить его покупателю.

Допустим, объяснить, что цена высока, поскольку это оригинальный препарат, cоответствующий наивысшим стандартам качества и обладающий высоким профилем безопасности. Конечно, неликвидные остатки – проблема, которую проще предотвратить, чем исправить. Но инициативность, творческий подход и внимательная работа с покупателем всегда способны изменить ситуацию к лучшему!


Ирина Ткаченко

Журнал "Российские аптеки" №3, 2018

Вам могут понравиться другие статьи:

  • Аптечный интерьер
    За стеклом
    Аптечный интерьер

    Решили обновить торговый зал или только получили ключи от нового помещения? Современная мебель позволит грамотно организовать рабочее пространство, чтобы использовать его возможности максимально эффективно.

    Подробнее
  • Лицом к покупателю
    За стеклом
    Лицом к покупателю

    Грамотное оформление торгового зала делает процесс покупки более удобным, а значит, способствует повышению выручки и облегчает работу первостольников. Напомним наиболее эффективные «продающие» приемы.

    Подробнее
  • Архангельск, далее – везде!
    За стеклом
    Архангельск, далее – везде!

    Сеть «Вита Норд» – один из лидеров аптечного ретейла в Северо-Западном федеральном округе. Компания, располагающая почти сотней торговых точек практически во всех крупных городах региона, выросла из единственной аптеки, открытой в Архангельске 15 лет назад.

    Подробнее
  • Чтобы было красиво
    За стеклом
    Чтобы было красиво

    Широкий выбор косметики – верный способ повысить привлекательность аптеки для покупателей, в особенности для женщин. Большие, яркие упаковки сами по себе являются прекрасным украшением торгового зала. 

    Подробнее
  • Отпуск: особые случаи
    За стеклом
    Отпуск: особые случаи

    При оформлении отпусков заведующие аптеками регулярно сталкиваются с проблемами и нестандартными ситуациями. 

    Подробнее
  • Витрина для медтехники
    За стеклом
    Витрина для медтехники

    Реализация изделий медицинского назначения – тот самый случай, когда особенно важно уметь «показать товар лицом». Соблюдение нескольких несложных правил позволит привлечь внимание к выгодным аптеке позициям, увеличить продажи и обеспечить лояльность покупателей.

    Подробнее

 
Если вы фармацевт, провизор, первостольник, специалист здравоохранения или медицинский работник наш журнал «Российские аптеки» для вас.