testvova

Журнал для профессионалов
аптечного бизнеса

Информация только для медицинских и фармацевтических специалистов


Государственный подход

Аптечная сеть «Губернская» – нетипичный участник фармацевтического рынка. Будучи государственным предприятием, она не только успешно конкурирует с коммерческими структурами, но и растет опережающими темпами, претендуя на доминирующее положение в своем регионе. В чем секрет успешного развития?

Холдинг с социальной миссией 

«Губернская» – структурное подразделение ГУП «Костромская областная аптечная база», включает в себя более 70 аптек и аптечных пунктов. Предприятие занимается всеми видами лицензируемой фармацевтической деятельности: оптовыми поставками ЛС в аптеки и медицинские учреждения, закупками вакцин, наркотических препаратов, поставками лекарств по льготным программам. Социальная задача аптек, входящих в ГУП, – лекарственное обеспечение населения области, включая незащищенные категории граждан, поддержание цен на ЖНВЛП на уровне ниже установленной государством наценки. 


Вплоть до 2015 года предприятие испытывало проблемы, которые можно назвать типичными для организаций с государственной формой собственности: падение прибыли, устаревание инфраструктуры, усиливающееся давление со стороны конкурентов. По словам генерального директора «Костромской областной аптечной базы» Ольги Шульга, у компании имелся большой потенциал роста. Но для его полноценной реализации требовалось реорганизовать систему руководства, привлечь новые кадры, в том числе из коммерческих структур, научиться эффективно использовать собственные ресурсы и конкурентные преимущества. Предложение возглавить фармхолдинг регионального значения, обладающий собственной розничной сетью, показалось очень интересным, вспоминает наша собеседница: имелись и необходимые знания, и практический опыт взаимодействия с аптечными организациями, которые хотелось применить на новом месте. Благодаря предпринятым мерам в течение двух лет финансовые показатели холдинга улучшились в разы. 


Результаты, которые демонстрируют сейчас сеть и вся компания в целом, были бы невозможны без поддержки руководства региона – губернатора Костромской области, а также главы регионального департамента здравоохранения Евгения Нечаева, подчеркивает Ольга Шульга.

В ГУП «Костромская областная аптечная база» более 200 сотрудников, свыше половины из них – работники аптек и аптечных пунктов.
В ГУП «Костромская областная аптечная база» более 200 сотрудников, свыше половины из них – работники аптек и аптечных пунктов.
Цифры и факты
В настоящее время компания отдает 50% чистой прибыли государству. Остальными заработанными деньгами руководство может распоряжаться самостоятельно: они идут на стимулирование персонала, обновление материальной базы и, конечно же, на открытие новых аптек.


Cтатистика говорит сама за себя: за последние два года сеть открыла более 20 аптек и аптечных пунктов. 


На сегодняшний день аптеки сети присутствуют в 21 из 24 муниципальных образований Костромской области. 


Часть прибыли, направляемая на развитие компании, позволила в короткие сроки провести реконструкцию в аптеках. У сети появилось свое фирменное оформление, выполненное в пастельно-лиловом цвете, вызывающем чувство спокойствия и уверенности. Согласно результатам проведенных маркетинговых исследований, это отвечает психологическим запросам основной группы покупателей  – женщин в возрасте 35–40 лет. 


На протяжении трех лет Костромская областная аптечная база проводит свой «Фармацев­тический Оскар» – церемонию чествования лучших сотрудников, показавших по итогам года наиболее впечатляющие результаты.

Компания также полностью обновила свой автопарк, провела капитальный ремонт с полной перепланировкой, заменой оборудования и  расширением полезных площадей на оптовом фармацевтическом складе. «Теперь условия хранения ЛС отвечают современным стандартам, никакие проверки нам не страшны», – говорит Ольга Шульга. 


Будучи коммерчески успешным проектом, сеть продолжает выполнять все возложенные на нее социальные функции, при этом объем и спектр оказываемых населению услуг также постоянно увеличивается. Так, сумма скидок при отпуске аптечных товаров льготным и социально незащищенным категориям покупателей выросла за последние годы более чем в три раза. Число аптек, отпускающих ЛС по федеральной и региональной льготе, за этот же период возросло с 18 до 32. С 13 до 16 увеличилось количество точек, обеспечивающих пациентов наркотическими обезболивающими.

Новый курс 

В «Губернской» нет кадрового голода, за первым столом работают только сотрудники с профильным образованием, и это очень важно для населения. Профессиональная консультация фармспециалиста, в особенности в сельской местности, зачастую остается единственным надежным источником медицинской информации. Конечно, новый стиль руководства, ориентированный на повышение продаж, поначалу не встретил понимания у сотрудников. «Да, люди с дипломами провизоров и фармацевтов не считают себя продавцами, и они, конечно, правы, – говорит Шульга. – Но если речь идет о сохранении аптек, рабочих мест и в конечном счете системы лекарственного обеспечения населения, то необходимо думать и о продажах тоже». Со временем разъяснительная работа принесла результаты. Прибыль начала расти, а вместе с ней и возможности материального стимулирования персонала: в течение последних 2 лет заработная плата сотрудников аптек (именно работников первого стола, а не начальства) увеличилась на 35%.

Нестандартный ход 

«ФармВести» – корпоративное издание для работников первого столаДо недавнего времени «Губернская» оставалась преимущественно областной сетью  – большинство точек находились в области и лишь незначительная их часть в самой Костроме. С этим была связана серьезная проблема: многие производители считали слишком обременительным для себя поддерживать маркетинговую активность в небольших населенных пунктах (даже несмотря на то, что обороты там часто выше, чем в крупных городах). Однако решение было найдено: с 4-го квартала 2017 года «Губернская» вступила в Ассоциацию независимых аптек (АСНА). В Ассоциации мало участников с государственной формой собственности, однако ее коммерческие возможности оказались как нельзя кстати для костромской сети. Если раньше она заключала 30–40 маркетинговых договоров в год, то сейчас их количество превышает две сотни.

Планы на перспективу 

Руководство сети не намерено останавливаться на достигнутых результатах. Напротив, планы на 2018 год еще более амбициозны. Во-первых, осенью сеть впервые планирует выйти за пределы своего региона, открыв первые аптеки на территории соседних областей. К концу года межрегиональное подразделение «Губернской» должно будет насчитывать 5–7 точек. Второй большой проект – идущее в настоящее время слияние с двумя муниципальными сетями Костромы, насчитывающими в общей сложности 25 аптек. В результате его реализации количество торговых точек сети в городе увеличилось в четыре раза. К моменту завершения мероприятий по реорганизации и ребрендингу новых точек запланирован запуск масштабной рекламной кампании с привлечением местного телевидения и радио.

Аптеки «Губернской», расположенные в сельской местности, зачастую являются единственными доступными населению аптечными организациями. С уче­том социальной значимости их содержат без расчета на прибыль, на условиях самоокупаемости.
Аптеки «Губернской», расположенные в сельской местности, зачастую являются единственными доступными населению аптечными организациями. С уче­том социальной значимости их содержат без расчета на прибыль, на условиях самоокупаемости.
«Главный посыл рекламы: «Губернская аптека» – это государственная гарантия качества», – рассказывает Ольга Шульга. – Люди привыкли доверять государству, и это дает нам важное конкурентное преимущество».

Михаил Алексеев

Журнал "Российские аптеки" №4, 2018
 

Вам могут понравиться другие статьи:

  • Аптечный интерьер
    За стеклом
    Аптечный интерьер

    Решили обновить торговый зал или только получили ключи от нового помещения? Современная мебель позволит грамотно организовать рабочее пространство, чтобы использовать его возможности максимально эффективно.

    Подробнее
  • Лицом к покупателю
    За стеклом
    Лицом к покупателю

    Грамотное оформление торгового зала делает процесс покупки более удобным, а значит, способствует повышению выручки и облегчает работу первостольников. Напомним наиболее эффективные «продающие» приемы.

    Подробнее
  • Архангельск, далее – везде!
    За стеклом
    Архангельск, далее – везде!

    Сеть «Вита Норд» – один из лидеров аптечного ретейла в Северо-Западном федеральном округе. Компания, располагающая почти сотней торговых точек практически во всех крупных городах региона, выросла из единственной аптеки, открытой в Архангельске 15 лет назад.

    Подробнее
  • Чтобы было красиво
    За стеклом
    Чтобы было красиво

    Широкий выбор косметики – верный способ повысить привлекательность аптеки для покупателей, в особенности для женщин. Большие, яркие упаковки сами по себе являются прекрасным украшением торгового зала. 

    Подробнее
  • Отпуск: особые случаи
    За стеклом
    Отпуск: особые случаи

    При оформлении отпусков заведующие аптеками регулярно сталкиваются с проблемами и нестандартными ситуациями. 

    Подробнее
  • Витрина для медтехники
    За стеклом
    Витрина для медтехники

    Реализация изделий медицинского назначения – тот самый случай, когда особенно важно уметь «показать товар лицом». Соблюдение нескольких несложных правил позволит привлечь внимание к выгодным аптеке позициям, увеличить продажи и обеспечить лояльность покупателей.

    Подробнее

 
Если вы фармацевт, провизор, первостольник, специалист здравоохранения или медицинский работник наш журнал «Российские аптеки» для вас.